Treinamento e Desenvolvimento: Foco na área de vendas

  • Natani Amorin dos Santos Universidade Guarulhos. SP, Brasil.
  • Antônio Carlos Estender Universidade Paulista, Programa de Pós-Graduação Stricto Sensu em Engenharia da Produção. SP, Brasil; e Universidade Guarulhos. SP, Brasil.
Palavras-chave: Treinamento, Desenvolvimento, Vendas, Capacitação.

Resumo

O presente trabalho busca gerar conhecimentos para a aplicação prática, visa também solucionar problemas específicos, no caso, avaliar a eficiência dos treinamentos oferecidos para a área de vendas. Objetivo: analisar a metodologia de aplicação dos módulos de treinamento para área de vendas no ramo de Construção Civil. Método: o trabalho foi realizado por meio de estudo de caso, entrevistas, de natureza qualitativa e exploratória, sendo a coleta de dados realizada através de um questionário destinado aos colaboradores. Resultados: o levantamento de dados realizado na empresa XYZ (nome fictício) possibilitou identificar a importância da customização dos treinamentos, ou seja, tornar colaboradores da área de vendas verdadeiros especialistas em seu mercado de atuação e treiná-los de acordo com a complexibilidade do produto ou serviço oferecido para o cliente. Conclusão: a força de vendas é o oxigênio da empresa; o treinamento e desenvolvimento é uma das diversas ferramentas para desenvolver habilidades e competências capazes de fazer diferença no resultado de uma organização.

Palavras-chave: Treinamento. Desenvolvimento. Vendas. Capacitação.

Abstract

This study seeks to generate knowledge for practical application, also aims to solve specific problems, in this case, to assess the training effectiveness provided to the sales area. Objective: To analyze the application of  training modules methodology for the sales area, in the Construction industry. Method: The study was conducted through case studies, interviews, qualitative and exploratory nature, with data collection conducted through a questionnaire for employees. Results: The data survey in XYZ Company (fictitious name) enabled us to identify the importance of training customization, that is to make sales are employees experts in their market, train them according to the complexity of the product or service offered to the customer. Conclusion: the sales force is the oxygen of the company; training and development is one of several tools to develop skills and abilities capable of making a difference in the outcome of an organization.

Keywords: Training. Development. Sales. Capacity. 

Biografia do Autor

Natani Amorin dos Santos, Universidade Guarulhos. SP, Brasil.
BACHAREL EM ADMINISTRAÇÃO
Publicado
2019-06-28
Seção
Artigos Originais